整装模式下单品类经销商何去何从


2017年9月,我和一位木地板企业家交谈,他问了我一个问题:你认为五年后会有地板专卖店吗?在我思考的时候,他已经自己说了答案:我想不会有 您认为,精装修政策正在逐步实施,整栋房子的定制发展迅速,地板作为一个非常小且相对标准化的类别,已经被这些新政策或新格式的一站式购买所覆盖。消费者不需要或不想花费更多的时间和精力从地板专卖店选择产品,地板单一产品的低利润无法支撑高店面租金,低客流、低利润、高租金的局面无法长期持续,最终只会消失。

一年多过去了,最近我们又进行了一次行业交流。他又提起了这个话题,但他仍然没有改变他最初的悲观认知。 在过去的两年里,经销商的朋友经常问我一个问题:做单品生意越来越难了。我需要转型吗?我应该如何转型?

那么,精装房和独立房的模式和格式对原有的建材家居市场有多大的影响呢?市场第一线的经销商是如何相互交易的?作者还采访了一些熟悉的经销商,总结了他们的观点和反应,发现大致有以下“三组”

焦虑派

生意变得越来越难

我该怎么办

浙江嘉兴一家知名地板品牌的代理商李老板告诉笔者,目前的市场环境确实非常糟糕。 国家精装修院原本是一个机会,但工装合作通常是在公司层面,代理商很难接受工程订单。 如果有更多的精装房,市场上的休闲游客肯定会减少。 自我组装的影响甚至更大。 目前,装修客户大多是年轻人和中年人,他们大多选择更简单的全纳方案。 顾客通常不太注意建筑材料和家用产品,也不太了解类别和品牌。装饰公司和设计师的意见对客户决策有很大影响。 为了提供具有吸引力的全纳价格,装饰公司大多在材料计划中选择低端品牌,导致品牌和客户之间的接触越来越少。 没办法,只有一波又一波地做活动,但是顾客对活动也麻木了,活动的效果不好,企业的信心积极地打击和增加

经销商的焦虑是正常的反应。 精装房和自给自足的模式将不可避免地导致顾客流的向前移动,并将无情地拦截建筑材料和家居商店的自然流动。 在自给自足的计划中,产品基本上是包罗万象的,单项订单将被无情地取消。 随着房地产企业再次“跨国抢劫”,终端经销商在下游产业整合中生存将越来越困难,这将使服务从建筑服务转向设计服务、建筑服务、装饰材料等。 有些人甚至认为,如果精装房得到全面实施,它们将对任何单一产品类别产生严重影响,甚至对小型制造商更为致命。据估计,市场上60%的商店将关闭。

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冷静派系

自我组装是一个错误的主张。

一些经销商在采访中也表现出冷静。

中国中部一个三线城市的一位橱柜经销商老板表示,精装房对非一线城市,尤其是北方的三线、四线城市的影响目前还不太明显,因为它还没有真正开始实施,很多开发商不愿意这样做,正试图“规避”。一般来说,是“雷声大雨点小”,影响不大。 同样,独立模式在三线和四线市场尚未成熟。所谓的“自足”模式目前只反映在全屋定制家具业务中。欧洲风格的人生活在这种由定制家具企业延伸的自成一体的形式中,目前的市场影响还没有形成。 因此,我对此并不太担心。

这不仅是平静的,而且一些经销商也对目前的自给自足模式表示不屑。

一家定制家具品牌山东省首席代表韩老板说:自组装肯定会对建材行业产生影响,但前提是自组装一定能做好!我认为他们做不好。 首先,在产品的选择上,无论是开发商还是自给自足的公司都在盲目挤压品牌的价格,会不会有物美价廉的产品呢?哪条供应链如此容易整合,这是违背自然规律的。 其次,家居装修是一个复杂而麻烦的产业链。你从事的工作越多,问题就越容易出现。一般来说,做好硬衣服和软衣服的质量是违反自然的。你认为现在的自给自足的品牌产品怎么样?有多少产品是由你自己的工厂生产的?他们自己的工人出口了多少服务?看到房地产开发商越界,每个人都感到害怕。我认为房地产开发商没有那么强大。房地产开发商能做的就是建造新房子。二手房市场不适合他们,这些客户也不少。 如果我们在这一行业和这一类别做得不够好,我们还担心他们会越界吗?

我个人的观点与这位韩国老板有些相同。精美的装饰和自我组装看起来很危险,但是单个项目、多个类别和所有类别都有自己的市场空。他们需要很长时间才能共存。 但现在看来,无论是欧洲的定制产品还是家庭快递的技术支持产品,还有很长的路要走。

活动家

没有变革就没有出路

无论平静还是焦虑,精装房和自组装对建材家居零售的影响是不言而喻的 对此,更多经销商表现出积极的态度和措施。

上海一家定制家具品牌的经销商卢劳班(Lu Laoban)表示,制造单品之所以困难,是因为创造价值变得越来越困难。最终,只能打价格战,没有特色的小品牌不能参与竞争。 自我组装成为趋势的原因在于它对消费者的价值。 面对困境,经销商必须具备转型升级的意识和理念。 如何转变?完全独立的操作极其困难。不可能所有人都把自己变成自给自足的。关键是找到它们在大型自给自足的生态链中的位置。 如果自给自足的公司有更多的机会面对C端消费者,那么我们可以从2C转变为2B2C,即通过自给自足的服务公司(2B)从直接面对消费者服务(2C)转变为服务消费者(2C) 自组装不像单一产品类别1+1=2或1+1+1=3那么简单。在总体设计、交付和安装以及项目管理等各个方面都存在各种问题。自组装公司只会更强大,拥有更多资源。这些问题仍然需要专业服务提供商来解决。

上海高级地板+定制家具经销商傅老班(Fu Laoban)也认为,任何市场都适合生存。建筑材料和家用家具经销商不一定要尽他们所能进行自组装,但他们必须有能力进行自组装和配套服务。他们必须具备抓住顾客入口的营销能力,这样消费者才能有最大的选择空来尽可能抓住顾客。 他还列举了近年来他转变的几个方向。

1。一些产品跨越国界 如果你不能完成整个包装,你可以整合多个类别和品牌。例如,如果您只担任某类建筑材料的代理,您可以将其扩展到所有类别,或者担任多个品牌的代理。原来只有地板、地板+油漆、地板+定制家具在一起

2。多渠道拓展把握客户进入 事实上,零售终端的客户获取能力很差,零售业务离不开装饰公司。他们可以与独立的装饰公司合作,以专业的产品和服务能力弥补他们的不足。 此外,与设计师的合作、住宅区的扩建和运营以及老顾客的运营都是增加顾客数量的重要途径。 特别是在任何渠道中,老客户的推荐成功率都高于新开发客户,成本也更低。因此,通过老顾客的运作和提高顾客粘性来实现推荐是一个非常重要的渠道。 在这方面,有很多空房间可以探索会员制的运行模式。

3。将精装修政策变为优惠政策,并与当地房地产开发企业或模具公司合作,承接当地精装修项目订单。

打火机出现,火柴消失;计算器出现了,算盘消失了;光盘出现了,磁带不见了。手机出现了,呼机不见了。随着数码相机的出现,电影没有市场。微信出现了,短信很少被使用.五年后手机还会存在吗?如果没有,什么将取代它?

在这个快速变化的时代,当每一个新趋势到来时,如果你不改变自己,你可能会死。我们需要找出下一个时代的生存法则在哪里。 家居建材行业任何一个子行业的发展趋势都反映在每个人家居行业的变化情况中。单一产品的解体或持续将重塑整合和发展过程中的再生。 要突破增长瓶颈,单品分销商的核心是价值创造。 鉴于消费者进入的多样化,经销商必须构建全网络营销的全渠道体系,积极拥抱新零售,从以产品销售为导向的盈利模式转变为以服务为导向的盈利模式,以带动产品和服务的利润。

(作者:张琬瑶道原文标题:“焦虑还是平静?单品经销商将在“行李托运”模式下走向何方)